ก่อนที่จะเลอะเทอะกันเกินไป และสร้างความเข้าใจผิดๆให้ประชาชน ขออธิบายอีกมุมให้ทั้ง 2 ฝั่งเข้าใจนะ
น้าเคยถือกรมธรรม์ 7 เล่ม ทำงานนักวิเคราะห์หุ้น 20 ปี บรรยายให้ความรู้นักลงทุน, ตัวแทนบริษัทประกันหลายแห่ง ล่าสุดเข้าวงการประกัน 4 เดือนละ ก็พอมองเห็นภาพหลายๆด้าน น่าจะเป็นประโยชน์กับเพื่อนๆอย่างใจเป็นกลางครับ
1. #ประกันอาจไม่เหมาะกับ คนโคตรรวย(ที่เก่งๆ) บริหารจัดการภาษี-ลงทุน-มรดก ได้อย่างยอดเยี่ยม แต่หากเรา “ไม่ใช่คนแบบนั้น” เป็นพนักงานเงินเดือนทั่วไป ทำงานหนักรอวันเกษียณเมื่อไหร่ไม่รู้ ทำธุรกิจส่วนตัวล้มลุกคลุกคลาน ประกันคือ “อีก” 1 เครื่องมือทางการเงินในชีวิตที่คุณควรมี จากไปกระทันหันแล้วทิ้งภาระ กับจากไปแล้วทิ้งมรดกไว้ให้คนข้างหลังใช้ชีวิตต่อได้ คุณต้องเลือกที่จะฟังและเรียนรู้
2. #ผลตอบแทนต่ำ ต้องอธิบายก่อนว่าประกันกับการลงทุนมันคือเรื่องเดียวกัน แยกกันไม่ได้ “ประกันคือผลิตภัณฑ์ที่มีการลงทุน backup อยู่ข้างหลัง” หลักของประกัน คือ การ Risk pooling โดยคนจำนวนมากจ่ายเบี้ยเข้ากองกลางเพื่อจ่ายให้กับคนส่วนน้อยที่เสียหายหนัก
หากคุณเป็นคนส่วนใหญ่อาจไม่ชอบ เพราะเหมือนจ่ายเบี้ยทิ้ง แต่หากคุณเป็นคนส่วนน้อยที่เกิดเหตุไม่คาดฝัน คุณจะบอก “ขอบคุณมากๆๆๆ”
คราวนี้เงินคนจำนวนมากที่เอามาวางกองรวมกัน วางเฉยๆไม่ได้ เงินเฟ้อกิน=เงินลดมูลค่า บ.ประกันจึงต้องเอาไปลงทุนในสินทรัพย์เสี่ยงต่ำๆ เพื่อทำให้ลูกค้ามั่นใจว่า ถ้ากุตายไปลูกเมียต้องได้เงินตาม “การันตี” นะ
ดังนั้น สินทรัพย์ที่ลงทุนเลยต้องเสี่ยงต่ำมากๆ ก็มักเป็น เงินฝาก พันธบัตรรัฐบาล หุ้นกู้เรตติ้งดีๆ ซึ่งผลตอบแทนพวกนี้มันต่ำอยู่แล้ว 1-2% ตามความเสี่ยงที่ต่ำ การอยากได้ “การันตี” แต่จะเอาผลตอบแทนสูงๆปรี๊ด ต้องไปเอาจาก scam แล้วครับ (ฮา)
กำไรของ บ.ประกัน เลยมาจากการบริหารการลงทุนกองนั้นให้ดี ให้ชนะสิ่งที่สัญญากับลูกค้า ให้ชนะต้นทุนการตลาดต่างๆ concept ประมาณนี้
3. #การสื่อสารผลตอบแทน อันนี้ตัวแทนต้องมีจรรยาบรรณสูง มีจิตวิญญาณแห่งความเป็นครูผู้ให้ความรู้ เพราะ Financial Leteracy คนไทยยังน้อยมาก คุณต้องอธิบายอย่างจริงใจ
ตย.แบบประกันสะสมทรัพย์ 19/9 แล้วบอกว่าเงินคืน 9% ปีแรก (บ้างก็บิดไปใช้คำว่าปันผล) ทำให้คนเข้าใจผิดได้ เพราะปีแรกคืน 9% ปีสองพอจ่ายเบี้ยไปฐานทุนจะใหญ่ขึ้น จริงๆมันจะเสมือนคืน 4.5% ของฐานทุน ยิ่งจ่ายตัวเลขก็จะลดลง
ดังนั้นการนำเสนอที่ถูกต้องคือ การบอกว่าผลตอบแทนตลอดโครงการ(IRR) คือ xx% ต่อปี ก็ว่าไป สูง/ต่ำ กว่าการเงินฝากเท่าไหร่ ก็อธิบายความเก่งของบริษัทตัวเองไป
ส่วนเงินคืนก้อนสุดท้าย อันนี้ควรปรับวิธีพูดด้วย ตย. แบบประกันสะสมทรัพย์ 15/6 เบี้ยปีละ 1 แสนบาท รับคืนเงินก้อน 606% เมื่อสิ้นสุดโครงการ น้าว่ามัน missed lead นะ ควรบอกตรงๆว่า คืนเงินต้นทั้งหมด 100% + ผลประโยชน์อีก 6% อันนี้ต้องฝากตัวแทนด้วยครับ พูดให้ชัด สอนลูกค้าให้เข้าใจ ลูกค้าชอบความตรงไปตรงมามากกว่าตัวเลขเว่อร์วัง
ไม่ต้องกลัวว่าขายไม่ได้ แม้ว่า IRR แบบพวกนี้จะต่ำจริง แต่มันจะมีตลาดของมันนะ คนต้องการ “การันตีเงินต้นไม่หดหาย” มีอีกเยอะบนโลกใบนี้ คนที่ไม่ take risk มีเยอะแยะ ไม่ต้องใช้ตัวเลขแรงๆไปเสนอ
4. #ค่าตอบแทนนายหน้าสูงลิ่ว น้าเคยถามหัวหน้าหน่วยว่าอุตสาหกรรมนี้ทำไมคอมฯมันสูง 15-50% ของเบี้ยปีแรก คำตอบคือ เพราะมันยากส์ กดดัน ไป 10 เคส ปฏิเสธ+โดนด่า+โดนดูแคลนซะ 8-9 เคส แต่จะปิดได้ 1-2 เคส มันต้องใช้ skill ของการเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน การแกะวิเคราะห์กรมธรรม์เดิมในมือว่าคุ้มค่าพอไหมสำหรับลูกค้า ต้องตอบข้อซักถามซับซ้อนแตกต่างกันของลูกค้าแต่ละราย
ที่สำคัญ คนไทยมองประกัน=ยาพิษ การอธิบายเปิดใจใส่ความรู้ไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่เหมือนเทรดหุ้นนะ PTT เหมือนกัน ค่าคอม 0.07-0.15% มันคนละ skill คนละ product กัน คนละ mindset
ดังนั้นถ้าค่าคอมต่ำๆ ไม่มีใครทำอาชีพตัวแทนยากๆแบบนี้แน่นอน ตัวแทนใหม่ๆปีนึงเยอะเพราะนึกว่าง่าย แต่จากไปแต่ละปีก็เยอะ ตอนนี้ทั้งระบบมี 2.3 แสนคน สถิติบอกว่าผู้รับใบอนุญาตใหม่เริ่มลดลง -11% แต่ต่ออายุ 7-12% สุทธิแล้วแทบไม่เพิ่ม
บางคนถามว่า เกลี่ยคอมฯให้ยาวตามอายุสัญญากรมธรรม์ได้ไหม? ตัวแทนจะได้ดูแลยาวๆ ก็เห็นด้วยบางส่วน แต่ convincing ปีแรกก็สำคัญ ปีแรกยากมากได้คอมฯแพง ปีต่อไม่ยากได้คอมฯน้อยก็สมเหตุสมผล ดังนั้นนี่เป็น pain ที่ตัวแทนต้องรู้ด้วยว่า การดูแลถามไถ่ พบปะ update ชีวิต คือ ราคาที่ตัวแทนต้องจ่ายให้ลูกค้าด้วยนะ ตย. ทุกๆสัปดาห์น้าจะส่ง message สรุปโลกลงทุนที่เขียนเองไปให้ลูกค้า เค้าก็จะรู้สึกว่าตัวแทนยังอยู่กับเค้า ไม่ได้ถูกทิ้งเป็นกรมธรรม์กำพร้า เป็นต้น สติ๊กเกอร์ สวัสดีวันจันทร์ ไม่ต้องก็ได้ (ฮา)
5. #สภาพคล่องเงินถูกล๊อคไว้นาน ประเด็นนี้ไม่มีอะไร กรมธรรม์เป็นงาน project ระยะยาวที่ตกลงกันระหว่างลูกค้ากับ บ.ประกัน ตัวแทนต้องคำนึงว่า ลูกค้ามีกำลังจ่ายเบี้ยตลอดโครงการไหม ถ้าไม่ไหวอย่าเข็นนะ บาปกรรม! เพราะ….
การไถ่ถอนก่อนกำหนดแล้วโดนหักเงินเป็นเรื่องปกติ กู้แบงก์ยังมี Penalty fee เพียงแต่ประกันน่ะ model ทางการเงินมันซับซ้อน หักนู่นนี่นั่น opportunity loss เต็มไปหมด มันไม่ใช่แค่ ใส่เบี้ยมา 100 บาท 2 ปี รวม 200 บาท แล้วจะไถ่ถอนขอเงิน 200 บาทคืน มันก็ตลก เพราะ 2 ปีลูกค้าได้ใช้ค่าการประกันภัย Cost of insurance ไปแล้ว(แม้จะไม่ตาย) … ดังนั้นในมุมลูกค้า เวลาจะทำประกันต้องคิดยาวๆ ว่าไหวไหม และระยะเวลาโครงการ cover ช่วงชีวิตที่มีความเสี่ยงจริงหรือเปล่า?
***** น่าจะประมาณนี้มั้งสำหรับดราม่าประกัน น้าว่า gap มันอยู่ที่ความรู้ความเข้าใจของลูกค้า กับ ผลประโยชน์ของตัวแทน-บ.ประกัน ซึ่งหน้าที่ของตัวแทนที่ดีคือลด gap นี้ด้วยการพูดความจริง สอน อธิบาย แก้ปัญหาให้ลูกค้าก่อน ดูแลใส่ใจลูกค้าตลอดอายุโครงการ เดี๋ยวเงินจะค่อยๆตามมาเอง
ตัวแทนต้องตระหนักว่า ลูกค้าทุกคนไม่ได้มีความรู้ทางการเงิน คุณต้องเป็นครูให้พวกเค้า ช่วยเหลือ ดูแล พาเค้าไปประสบความสำเร็จในชีวิต
ส่วนประเด็นที่ลูกค้าที่ให้น้ำหนักเรื่องการลงทุนเยอะๆ บอก IRR ประกันสะสมทรัพย์ต่ำจุง ก็ไปนู่น ไปศึกษาประกันแบบ Unit linked นะ ฮิตมากในประเทศที่พัฒนาแล้ว อันนี้เร้าใจสมใจประเดชพระคุณเลยล่ะ เจ๊งยับก็ได้ กำไรเละก็มี ถ้ารู้และเข้าใจการลงทุนมากพอ มีตัวแทนคอยให้คำปรึกษาที่ดีพอ ในไทยมีหลายค่าย แต่ละค่าย cost structure(Premium charge)ไม่เหมือนกัน มีทั้งแพง แพงมาก และไม่เก็บเลยก็มี ไปลองศึกษาดู
ย้ำครั้งที่ 100 นะว่าการวางแผนการเงินส่วนบุคคลเบื้องต้น ต้องลำดับดีๆ อย่าสนุกกับการลงทุนจนเพลิน!!
1. Liquidity มีเงินเพียงพอเลี้ยงชีพ
2. Protection มีหลักประกันเพียงพอ พร้อมแก้ไขสถานการณ์ไม่คาดฝันได้
3. Growth มีเงินลงทุนพอเพื่อขยายความมั่งคั่ง
คนส่วนใหญ่เรียงผิด 1-3-2 ไปเน้นลงทุนเยอะๆ ซึ่งต้องระวัง วันก่อนน้าเจอเคส ลูกค้าทำงานหนักมาก เงินเดือนสูง มีเงินลงทุน แต่จะมาทำประกันตอน 50 ปี เพราะกลัวโดน Layoff ปรากฏว่า ร่างกายเธอเกือบพังแล้ว สารพัดค่าตัวเลขติด/ทะลุกรอบบนหมด เคสแบบนี้ บ.ประกันไม่รับนะ เดี๋ยวนี้ screen เข้มข้น
เรื่องนี้สอนให้รู้ว่า ถ้าไม่ได้รวยจัดเป็นลูกมหาเศรษฐี ควรวางแผนเรื่องประกันชีวิต/สุขภาพ ตั้งแต่อายุไม่เยอะและที่มีกำลังที่จะส่งเบี้ยได้ อย่าคิดว่ามีเงินเยอะแล้วจะซื้อได้ทุกอย่าง
พิมพ์ข้อความได้ที่นี่