ถ้าจะพูดถึงนักเจรจาที่ “เล่นใหญ่ ใจถึง” ที่สุดในโลกการเมืองยุคใหม่ คงไม่มีใครโดดเด่นไปกว่า Donald J. Trump ประธานาธิบดีสหรัฐฯ ที่ใช้ทักษะการต่อรองจากสนามธุรกิจเข้าสู่สนามการเมืองได้อย่างสุดเดือด โฉ่งฉ่างและโจ่งแจ้ง ดุดัน จนกลายเป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว
กลยุทธ์ของ Trump ส่วนใหญ่ไม่ได้อิงมาจากการสร้างสถานการณ์แบบ win-win ที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ร่วมกันเหมือนที่ Business School นิยมสอน แต่เฮียแกชอบเล่นแบบ Zero-Sum Game คือ “กูต้องได้ มึงต้องเสีย” ซึ่งแนวทางนี้เองที่สร้างแรงกระแทก และผลลัพธ์ที่ชัดเจนมากในทางตัวเลขและในหลายกรณี เรามาดู 4 กลยุทธ์ที่ Trump ใช้บ่อยๆกัน
1. ข้อเสนอสุดโต่ง (Anchor Extreme First)
Trump มักเริ่มเจรจาด้วยข้อเสนอที่สูงเว่อร์ หรือต่ำเว่อร์เกินกว่าจะรับได้จริง ตัวอย่างเช่น กรณีการเก็บภาษีนำเข้าล่าสุด
- Trump ประกาศว่าจะเก็บภาษีนำเข้าสินค้าจากทุกประเทศด้วยฐาน Base Tariff 10% และภาษีตอบโต้ Reciprocal Tariff ถึง 10-49% มีผลภายใน 3 วัน (ใครจะไปปรับตัวทัน)
- ส่งผลให้ตลาดหุ้นทั่วโลกร่วงทันที (ใครจะไปปรับตัวทัน)
- แต่สุดท้าย หลายๆประเทศก็เข้าเจรจาทันที ตัวอย่างที่ชัด คือ เวียดนาม ที่ยอมหมอบทันที ยอมจะเก็บ 0% จากที่เคยเก็บสหรัฐ 90% (อันนี้สหรัฐคำนวนเอง)
2. ขู่ถอนตัว (Walk-Away Threat)
อีกหนึ่งแท็กติกที่ Trump ใช้บ่อยคือการขู่ walk out หรือถอนตัวจากข้อตกลง ก่อนหน้านี่ก็คือ กรณี NAFTA (ข้อตกลงการค้าเสรีอเมริกาเหนือ)
- ในปี 2017-2018 Trump เคยขู่จะถอนตัวจาก NAFTA แบบไม่มีเงื่อนไข
- สร้างแรงกดดันให้แคนาดาและเม็กซิโกกลับเข้ามาเจรจาใหม่
- สุดท้ายสหรัฐไม่ได้ออกจาก NAFTA แต่ได้ข้อตกลงใหม่ชื่อ USMCA ซึ่งสหรัฐฯ ได้ดีลที่ดีกว่าเดิม โดยเฉพาะในกลุ่มสินค้าเกษตรและยานยนต์ ซึ่งหลังจากนั้น สินค้าเกษตรสหรัฐส่งไปเม็กซิโกเพิ่มขึ้น 8.5% ทันที และยอดขายรถยนต์ไปแคนาดาก็เพิ่ม 5.3%
โดย Trump ยังคงใช้กลยุทธ์นี้อย่างต่อเนื่อง NATO และ WHA โดนกันมาหมดแล้ว
3. สร้างความโกลาหลให้คู่เจรจาปวดหัว (Chaos Strategy)
Trump ชอบพูดหรือทำอะไรที่ดูเพี้ยนๆในมุมของนักการทูต เช่น เปลี่ยนท่าทีแบบ 180 องศา เอาจนฝ่ายตรงข้ามมึนงง ตัวเองพูดอย่าง แต่หลังบ้านให้ทีมงานไปเจรจาอีกอย่าง ทำให้คู่เจรจาคาดเดาไม่ถูก หรือบางทีก็โพสต์ทวิตแปลก ๆ ตอนตีสาม อย่างเช่นกรณี เกาหลีเหนือ
- วันหนึ่งในปี 2017 ปธน. Trump เรียก Kim Jong-un ว่า “Little Rocket Man” และขู่ว่าจะระเบิดเกาหลีเหนือให้ราบ
- ไม่กี่เดือนต่อมาในปี 2018 ก็จัดประชุมซัมมิทกับ Kim แถมยังภาพมีจับมือแน่นหวานปานจะกลืนกิน
- บทสรุปคือ Kim ยอมระงับการทดสอบขีปนาวุธระยะไกล(ICBM) ชั่วคราวนานกว่า 15 เดือน (2018-2019) ส่วน Trump ก็ได้ภาพคนกลางรักสันติภาพไปซะงั้น
4. ใช้สื่อกดดัน (Public Pressure)
Trump มักใช้ Twitter เป็นอาวุธเจรจา เขามัก tweet ข้อความกดดันคู่ค้า (ก่อนที่แกจะมาทำ Social ของตัวเอง เพราะโดนแบน) เคสนี้ ก็เช่นกรณี การเจรจาหาทุนสร้างกำแพงสหรัฐฯ-เม็กซิโก
- Trump โพสต์ว่า “ถ้าไม่ให้เงินสร้างกำแพง จะปิดหน่วยงานรัฐทั้งหมด”
- ผลคือเกิด government shutdown 35 วัน (ยาวนานที่สุดในประวัติศาสตร์)
- แต่สุดท้ายสภาต้องผ่านงบประมาณบางส่วนเพื่อให้ระบบกลับมาเดินต่อได้ บนความเสียหายทางเศรษฐกิจจาก shutdown ประมาณ $11 พันล้านเหรียญ (แต่ Trump ได้งบสร้างกำแพงบางส่วนที่ต้องการ)
อีกเคสนึง Trump เคยทวีตว่า “จีนไม่ซื่อสัตย์ การเจรจ จบนะ” ทำเอาหุ้นร่วง แต่จากนั้น ทวีตใหม่ว่า “จีนโทรมา อยากเจรจานะ” หุ้นก็เด้งสิ
เหล่านี้เป็นเพียงส่วนหนึ่งที่ Trump เคยใช้ ซึ่งพวกเราคงปวดหัวอีกกว่า 3 ปี ….
พิมพ์ข้อความได้ที่นี่